Fakultas Ekonomi - Manajemen

Universitas Gunadarma 

Mata Kuliah: Perilaku Konsumen

Dosen : Ambo Sakka H.

Kelompok                    : 3

Anggota                      : Isnan Salafi  (14213560)

                                    : Mulya Rachim (16213206)

                                    : Risqih Maulana (17213821)

                                    : Riza Arisandy (17213865)

                                    : Suryana (18213709)

                                    : Fahmi Arif Muhammad (13213074)

                                    : Budhi Hendratama (11213798)

Kelas                           : 3EA19

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pada dasarnya kepribadian dapat dijelaskan sebagai karakteristik psikologi yang menentukan dan menggambarkan bagaimana seseorang merespon lingkungannya. Walaupan kepribadian cendrung konsisten dan bertahan lama. Tetapi dapat berubah dengan tiba-tiba sebagai respon terhadap berbagai peristiwa hidup yang utama maupun secara berangsur-angsur dari waktu ke waktu. Adapun pengetrian perilaku konsumen, yaitu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka.

Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan. Kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya.

Setiap individu mempunyai citra diri yang dirasakan sebagai salah satu orang tertentu sifat-sifat, kebiasaan, pemilikan barang, hubungan dan cara berperilaku tertentu. Para konsumen sering berusaha memelihara, meningkatkan, atau memperluas citra diri.

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1  Kepribadian

                        Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya (Schiffman & Kanuk , 2000).

Berdasarkan definisi ini maka nampak bahwa yang ditekankan adalah karakter-karakter internal termasuk didalamnya berbagai atribut, sifat, tindakan yang membedakannya dengan orang lain. Dalam studi kepribadian terdapat tiga hal berbeda yang sangat penting, yaitu kepribadian mencerminkan perbedaan individu, kepribadiaan bersifat konsisten dan bertahan lama dan kepribadian dapat berubah.

2.2 Teori Kepribadian

                        Secara singkat tiga teori kepribadian yang utama, yaitu:

1. Teori Freud

Teori psikoanalisis mengenai kepribadian dari Sigmund Freud merupakan dasar dari psikologi modern. Teori dibangun atas dasar pemikiran bahwa kebutuhan dan dorongan yang tidak disadari, terutama dorongan seksual dan biologis lainnya. Freud mengemukakan bahwa kepribadian manusia terdiri dari tiga sistem yang saling mempengaruhi, yaitu id, superego, dan ego.

2. Teori Kepribadian Neo-Freud

Beberapa rekan Freud tidak sepakat dengan pendiriannya bahwa kepribadian terutama bersifat naluriah dan seksual. Sebaliknya penganut Neo-Freud ini percaya bahwa hubungan sosial menjadi dasar pembentukan dan pengembangan kepribadian. Harry Stack Sullivan, pengikut Neo-Freud lainnya, menekankan bahwa manusia terus menerus berusaha membangun hubungan yang berarti dan bermanfaat dengan orang lain. Ia, terutama tertarik pada berbagai usaha mengurangi tekanan, seperti kegelisahan. Karen horney juga tertarik pada kegelisahan. Ia memfokuskan pada pengaruh hubungan anak dan orang tua, dan individu untuk mengatasi perasaan gelisah. Horney mengemukan bahwa para individu dikelompokkan ke dalam tiga golongan kepribadian, yaitu patuh, agresif, dan lepas dari orang lain.

3. Teori Sifat

Teori sifat merupakan awal penting berpisahnya dari pengukuran kualitatif yang menjadi ciri khas gerakan pengikut Freud dan Neo-Freud. Teori ini memfokuskan pada pengukuran kepribadian menurut karakteristik psikologis yang khusus yang disebut sifat. Sifat didefinisikan sebagai cara yang khas dan relatif bertahan lama yang dapat membedakan seorang individu dari individu lainnya.

2.3  Kepribadian dan Memahami Perbedaan Konsumen

            Beberapa sifat kepribadian khusus yang memberiakan wawasan mengenai perilaku konsumen, yaitu:

1.                  Keinovatifan Konsumen dan Sifat Kepribadian yang Berkaitan

Sifat-sifat kepribadian yang berguna untuk membedakan antara inovator konsumen dan bukan inovator meliputi sifat konsumen yang berupa keinovatifan, dogmatisme, karakter sosial, tingkat stimulasi potimum, dan sifat mencari variasi kesenangan baru.

2.                  Faktor Kepribadian Kognitif

Para peneliti konsumen semakin tertarik pada cara faktor-faktor kepribadian kognitif mempengaruhi beberapa aspek perilaku konsumen. Khususnya dua sifat kepribadian kognitif, yaitu kebutuhan akan kognisi dan orang yang suka visual versus orang yang suka verbal telah bermanfaat dalam memahami berbagai aspek perilaku konsumen yang dipilih.

3.                  Dari Materialisme Konsumen sampai ke Konsumsi Kompulsif

Para peneliti konsumen menjadi semakin tertarik untuk mempelajari berbagai sifat konsumsi dan sifat kepemilikan yang saling berkaitan. Sifat-sifat ini berkisar dari materialisme konsumen sampai ke perilaku konsumsi yang mendalam ke perilaku konsumen yang kompulsif.

4.                  Respon Terhadap Produk Buatan Luar Negeri

Dalam usaha membedakan antara segmen konsumen yang cendrung mau menerima berbagai produk buatan luar negeri dan konsumen yang tidak, para peneliti telah menyusun dan menguji skala ethnosentrisme konsumen.

2.4 Perilaku Konsumen 

Adapun pengertian perilaku konsumen, yaitu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki dan memoerbaiki sutu peroduk dan jasa mereka. Fokus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk mengkonsumsi suatu barang.

1. James F Engel

Perilaku konsumen di definisikan tindakan-tindakan individu secara langsung terlibata dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomi termasuk proses pengambilan kepustusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut (1988:8).

2.David L Loundon

Perilaku konsumen dapat diDefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang atau jasa (1984:6).

3.Gerald Zaltman

Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang di lakukan oleh individu, kelompok dan organisasi dan mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai sutu akibat dari pengalaman dengan produk, pelayanan dan dumber-sumber lainya. (1979:6)

Dari beberapa Definisi tersebut di atas maka dapat di tarik suatu kesimpulan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individum, kelompok, atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang dapat di pengaruhi lingkungan.  

2.1 Kepribadian Merk

Dalam teori Freud pernah memperkenalkan gagasan kepribadian produk, para konsumen juga mendukung gagasan kepribadian merk, dimana mereka menghubungkan berbagai sifat atau karakteristik mirip kepribadian , pada berbagai merk di berbagai macam golongan produk.

Beberapa bentuk dari kepribadian merk, yaitu personifikasi merk, keperibadian produk dan gender, serta kepribadian dan warna.

2.2  Diri dan Citra Diri

Para konsumen mempunyai berbagai macam citra diri yang sangat erat hubunhanya dgn kepribadian. Adapun diri dan citra diri tersebut, meliputi satu atau banyak pribadi, susunan citra diri, perluasan diri , mengubah diri serta keangkuhan dan perilaku konsumen.

2.7 Kepribadian atau Diri yang Sesungguhnya

            Dengan meluasnya minat untuk menggunakan internet sebagai bentuk hiburan dan sebagai wahana sosial untuk bertemu orang-orang baru yang mempunyai minat yang sama.

            Contoh pokok persoalan dari skala kesombonga, yaitu pokok persoalan yang berkaitan dengan fisik, pokok persoalan pandangan fisik, pokok persoalan yang berkaitan dengan pencapaian prestasi, dan pokok persoalan pandangan terhadap prestasi.

BAB III

PEMBAHASAN DAN KESIMPULAN

3.1       Definisi Kepribadian

                        Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya sedangkan perilaku konsumen perilaku konsumen, yaitu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka.

3.1.1    Sifat-sifat Dasar Kepribadian

                        Adapun sifat-sifat dasar dari kepribadian, yaitu:

1.      Kepribadian mencerminkan sifat individu

Karena karakteristik dalam diri yang membentuk kepribadian individu merupakan kombinasi unik berbagai faktor, tidak ada dua individu yang betul-betul sama.

2.      Kepribadian bersifat Konsisten dan tahan lama

Kepribadian individu cenderung konsisten dan tahan lama. Sudah tentu seorang ibu yang berkomentar bahwa anaknya keras kepala sejak lahir menunjang bahwa anggapa itu konsisten dan bertahan lama. Kedua sifat ini sangat penting jika para pemasar harus menjelaskan perilaku konsumen berdasarkan kepribadian.

3.      Kepribadian dapat berubah

Kepribadian dapat berubah pada berbagai keadaan tertentu. Sebagai contoh, kepribadian individu tertentu mungkin berubah karena adanya berbagai peristiwa hidup.

                       

3.1.2    Aspek-aspek Kepribadian Konsumen

            Adapun aspek-aspek dari kepribadian konsumen, yaitu:

1.          Identifikasi
Bila individu menggunakan metode ini, maka mereka akan mengadopsi metode orang lain yang telah terbukti berhasil mengatasi masalah psikologi. Misalkan menggunakan produk yang sama dengan yang biasa digunakan oleh keluarganya.

2.          Represi
Individu dapat mengendalikan kebutuhan fisiologis dengan membiarkan kebutuhan tersebut tak terpuaskan. Misalkan konumen menahan diri untuk tidak mengeluh ketika penjual mengecewakan.

3.          Displacement
Individu berupaya mengkonversikan kebutuhan fisiologisnya dalam bentuk yang lebih dapat diterima. Misalkan manggati kebiasaan merokok

dengan mengkonsumsi permen rokok.

4.           Prosyeksi
Individu berupaya untuk menyelesaikan konflik psikologis yang dihadapinya dengan menyalahkan orang lain.

5.           Rasionalisasi
Individu menciptakan pemikiran rasional untuk suatu tindakan dari pada mengakui kebenaran dari tindakan tersebut. Misalkan seorang konsumen mengaku lebih menyukai Toyota Kijang dari pada Toyota Altis, karena bentuknya yang lega, namun sesunghnya ia tidak mampu membeli Toyota Altis.

3.1.3        Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:

1.                Pengaruh lingkungan

Terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.

2.                Perbedaan dan pengaruh individu

Terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.

3.               Proses psikologis

Terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

3.1.4   Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dan Purchasing Behavior(Perilaku pembelian)

Secara umum ada tiga cara  pengambilan keputusan konsumen, yakni:

1.               Economics Models

Pengambilan keputusan diambil berdasarkan alasan ekonomis dan bersifat lebih rasional.

2.               Psychological Models

Diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya.

3.               Consumer Behavior Model

Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktor ekonimis rasional dan  psikologis.

Proses sederhana pengambilan keputusan melalui tiga tahap, yaitu:

Input ( Pengaruh Eksternal)

↕

Process ( Pengambilan Keputusan Konsumen)

↕

Output ( Prilaku Setelah Keputusan )

Input adalah proses pertama dari konsumen, berikut adalah unsur-unsurnya:

a.  Usaha Pemasaran Perusahaan: produk,promosi, harga, saluran distribusi

b.   LingkunganSosio Budaya: keluarga, sumber informasi, sumber nonkomersial, kelas sosial,subbudaya dan budaya

Proses terdiri dari tiga komponen yang saling berkaitan:

1.      Faktor Psikologis:  Motivasi,  Persepsi’Pengetahuan, Kepribadian, dan sikap

2.      Pengenalan kebutuhan, penyelidikan sebelum pembelian, evaluasi terhadap kebutuhan

3.      Pengalaman. Dalam prakteknya,  bisa berasal dari OUTPUT dan mempengaruhi factor psikologis dalam proses.

Output merupakan pembelian yang diputuskan, evaluasi setelah pembelian. Ini akan menjadi kontribusi penting dalam unsure pengalaman di tahap process, yang pada akhirnya akan mempengaruhi faktor psikologis dalam proses pengambilan keputusan berikutnya.

3.1.5        Memahami Kepribadian dan Perilaku Konsumen

Beberapa pertanyaan dasar yang penting untuk diketahui sebagai landasan dalam memahami konsumen, yaitu:

1.         Mengetahui apa yang dibutuhkan konsumen

2.         Mengetahui apa selera konsumen

3.         Bagaimana konsumen mengambil keputusan

Ada 3 macam cara memahami kepribadian dan perilaku konsumen, yaitu:

1.                  Selalu Menempatkan Diri pada Posisi Konsumen

Mulailah mencermati segala hal yang dilakukan dengan bisnis seolah-olah anda adalah seorang konsumen. Anda akan terkagum-kagum bahwa cara itu membuka kesadaran anda. Contoh jika anda memiliki usaha restaurant, coba sesekali anda “menyamar” sebagai pembeli di restauran anda sendiri dan anda akan memperoleh banyak sekali informasi. Atau juga jika Setiap kali membuat suatu keputusan penting dalam bisnis yang mempengaruhi konsumen, berhentilah sejenak dan pikirkan tentang semua kemungkinan yang terjadi. Tulis kemungkinan baik yang negatif dan juga yang positif, koreksi kemudian buatlah keputusan.

2.                  Berbicaralah pada Konsumen

Sesibuk apapun yang anda lakukan, luangkanlah sedikit waktu untuk berbicara dengan ‘duit’ anda (maksudnya pelanggan). Kenali mereka lebih dekat dan mengapa mereka memilih bisnis kita. Meluangkan beberapa menit untuk berbicara dengan konsumen dapat memberi kita banyak informasi. Kita membutuhkan umpan balik dari para konsumen. Kita perlu mengetahui apakah ada masalah yang mereka alami atau apa yang mereka inginkan.

3.                  Apa yang diharapkan konsumen dari anda

Cara terbaik untuk mengetahui harapan dari para konsumen anda adalah bertanya kepada mereka. Bentuk formulir/angket sederhana (multiple choice or simple essay) dapat memberikan kita banyak informasi. Mintalah konsumen memberi penilaian dari yang sangat penting sampai yang tidak begitu penting. Semakin banyak survei yang dilakukan semakin akurat informasi yang anda dapatkan.

3.2               KESIMPULAN

Kepribadian dapat dijelaskan sebagai karakteristik psikologis yang menen tukan dan menggambarkan bagaimana seseorang merespon lingkungannya. Walaupun kepribadian cenderung konsisten dan bertahan lama, tetapi dapat berubah dengan tiba -tiba sebagai respon terhadap berbagai peristiwa hidup yang utama maupun secara berangsur-angsur dari waktu ke waktu.

Kepribadian produk dan merk memberikan peluang yang nyata kepada para pemasar untuk memanfaatkan kaitan konsumen dengan be rbagai merk yang mereka tawarkan. Citra diri yang dirasakan individu menentukan bagaimana ia berperilaku terhadap sebuah produk. Sehingga sudah menjadi tugas pe masar untuk dapat menilai hal-hal yang dibutuhkan konsumen sesuai dengan kepriba dian maupun citra dirinya yang kemudian digunakan untuk memperoleh keuntungan me lalui produk-produk yang menjadi pilihan konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

http://www.tugaskuliah.info/2010/01/makalah-perilaku-konsumen-dalam-ilmu.html